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Marchés:
Entreprises à succès
Les entreprises qui ont du succès connaissent leurs clients et leurs concurrents. La première étape critique pour faire l'étude d'un marché et développer une stratégie de commercialisation est d'obtenir de l'information claire et précise à propos de la clientèle et des concurrents. Le succès des entreprises, nouvelles et existantes, dépend de l'évaluation précise du marché et du développement d'un plan efficace. Le marché influence et oriente tous les aspects des activités de l'entreprise et, en dernière analyse, contribue au succès ou à la faillite de celle-ci.
En développant un plan de commercialisation, vos fonctions principales sont de comprendre les besoins et les désirs de votre clientèle, de faire la sélection, ou de mettre au point un produit ou un service qui répond aux besoins de votre clientèle, de concevoir du matériel de lancement qui sensibilisera la clientèle et assurer la prestation du service ou la livraison du produit.
Qui sont vos clients?
La connaissance des clients permet de vérifier ce qui détermine leur pouvoir d'achat et de découvrir l'ampleur du marché. C'est ce qui vous donne l'information nécessaire pour choisir un emplacement, pour déterminer les produits ou les services qui seront offerts, pour établir les prix et planifier une stratégie de vente.
Les questions fondamentales à vous poser sont :
Qui va acheter votre produit?
Quels sont les groupes cibles primaires et secondaires?
Où demeure l'acheteur et quel est son profil?
Quels sont les facteurs qui influencent la décision d'acheter?
Qui est engagé dans la décision d'achat?
Combien de fois les acheteurs vont-ils acheter?
Où font-ils leurs achats, à quel moment et combien achètent-ils?
Quelles sont les préférences et les besoins de ceux qui achètent?
Les clients vous sont-ils fidèles? Pouvez-vous établir des relations de longue durée?
Qui sont vos concurrents?
Avez-vous déjà des concurrents et quels seront les concurrents qui feront probablement leur apparition dans le marché dans un futur immédiat? Comment votre produit ou service se situera-t-il dans le contexte et quelle sera la réaction probable de vos concurrents à la suite de votre entrée sur le marché?
Posez-vous les questions :
Qui sont vos principaux concurrents?
Quelle partie du marché occupent-ils?
Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses, p. ex. la qualité, le prix, le service, les modalités de paiement, l'emplacement, la réputation, les finances, etc.?
Comment vous comparez-vous à vos concurrents et comment réagiront-ils à votre entrée sur le marché?
Quels sont les facteurs qui pourraient augmenter ou réduire la concurrence?
Quel est votre marché cible?
L'analyse et l'identification précise du marché cible vous permettent de développer une stratégie de commercialisation globale efficace. Les renseignements obtenus vous aident à déterminer la grandeur de l'entreprise (exigences en matière de production), les canaux de distribution, les prix, la stratégie de promotion et autres décisions de commercialisation.
Les questions principales du marché cible sont :
Quelle est l'ampleur totale du marché? Quel est le nombre potentiel de clients et la démarcation physique des frontières?
Quelle partie du marché est la plus attrayante au point de vue du potentiel de croissance, de la facilité d'entrée, de la concurrence, du potentiel de profits et du risque global?
Quelle façon les produits parviennent-ils à la clientèle?
Quelle est la présente valeur en dollars ou la quantité de produits/services vendus dans chaque partie du marché?
Quels sont les changements sociaux, techniques, économiques et écologiques qui entourent le marché, et quels effets auront-ils sur les ventes?
Quelles sont vos canaux de distribution?
Il existe plusieurs façons de présenter un produit au client, telles la vente au détail directe, la vente en gros, la vente en consignation, les courtiers, etc. La méthode de distribution a d'importantes retombées qui influencent votre structure de prix, les messages publicitaires, la marge brute d'autofinancement, etc. Choisissez la méthode de distribution qui convient le mieux à votre produit et à son positionnement désiré sur le marché.
Les questions fondamentales sont :
Quelles méthodes de distribution sont les plus favorables à votre produit?
Quelles méthodes de distribution se servent vos concurrents?
Quels sont les coûts relatifs à la couverture commerciale d'un territoire?
Votre montant de capital disponible ou vos moyens de production restreignent-ils le choix des méthodes de distribution?
Y a-t-il des possibilités de propriété au sein de la chaîne d'approvisionnement?
La coopération dans le domaine du développement des marchés se produit souvent lorsque des entreprises qui ont des compétences ou des produits similaires se découvrent des affinités. Un réseau peut leur permettre de trouver de nouveaux débouchés grâce aux canaux de distribution existants, de mieux connaître leurs marchés et leurs clients potentiels, et de partager des ressources et des connaissances comparables en matière de mise en marché.
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